Turnaround und messbare EBIT-Steigerung einer kritischen Kunden-Beziehung durch datengestützten ROI-Nachweis und strategisches B2B-Pricing bei einem führenden, globalen Großkonzern der Agroscience- und Prozessindustrie.
als Senior Advisor & Interim Executive
Hintergrund & Dimension
Das Unternehmen: Führender, global agierender Konzern der Agroscience- und Prozessindustrie mit Stammsitz in Europa.
Branche: Agrar-Industrie
Unternehmenssitz: Schweiz
Region: Global | 100+ Länder
Eckdaten: ~$28,0 Mrd. Umsatz (global) | ~50.000 Mitarbeiter
Die Pricing-Komplexität:
- Portfolio: >50k Produkte/aktive SKUs
- Kundenbasis: >20k Kunden (B2B), Großhändler, Distributoren + Großbetriebe (Corporate & Key Accounts)
- Transaktionsvolumen: ~2 Mio pro Jahr
- Sruktur:
- Logistik- & Supply-Chain: Weltweiter Produktions-Footprint mit mehrstufigen Importströmen, hoher SKU-Komplexität (Zulassungen, Gebinde) und komplexen Fracht- & Verteilkosten bis zur regionalen B2B-Distributionsstufe.
- Marktdynamik & Governance: Steuerung volatiler Rohstoff- & Agrarmärkte, aktives Unterbinden von Graumarkt-Strömen (Arbitrage/interne Konkurrenz) sowie automatisierter Ausgleich starker Währungsschwankungen (FX) und saisonaler Ertragsrisiken.
Die Herausforderung
Rolle: Senior Advisor & Interim Executive B2B Pricing Excellence
Zeitraum: 6 Wochen
Verantwortungsbereich: Strategische Validierung, datengestützte Quantifizierung des Profitabilität-Zuwachses sowie Identifizierung zusätzlicher Preis- & Margen-Optimierungsmöglichkeiten. Strategische Beratung auf C-Level (Group-CEO, CFO, CIO).
Situation:
Der Executive Sponsor (CEO) des Kunden zweifelte den GuV-Beitrag der implementierten Enterprise-Pricing-Software an. Aufgrund fehlender Transparenz über den tatsächlich realisierten ROI und die GuV-Wirksamkeit stand der Vertrag unmittelbar vor der Kündigung.
- Hürden: Preis-Management-System ≠ Preis-Optimierung. Die vorhandene dateninfrastruktur (fragmentierte Daten, SQL, Power BI) ermöglichten keine systematischen Margin-Dekompositionen und Best-Practice-Analysen. Margenlecks, Segmentierungs-potenziale und Pricing-Hebel blieben unsichtbar.
Aufgabenstellung:
- Validierung & Wertquantifizierung: Sofortige, datengestützte Analyse der globalen Transaktions-Daten (12+ Monate) zur eindeutigen Isolierung des bisher generierten Ebit-Effekts.
- Potenzial-Identifikation: Systematische Freilegung ungenutzter Margin-Opportunities durch Best-Practice-Pricing-Strategien.
- C-Level-Kommunikation: Erstellung einer Entscheidungsvorlage für Board & CFO zur Wiederherstellung des Vertrauens– fokussiert auf ROI/GuV-Wirksamkeit statt „Feature & Function“.
- Geschäfts-Kontinuität: Stabilisierung der Vertragssituation und Absicherung der Basis für künftigen Geschäftsausbau.
Mein Impact
Maßnahmen:
- Tiefgehende Margen-Analyse: Systematischen Datenexploration und Margin-Dekompositionen des gesamten Kundenportfolios.
- Best-Practice-Benchmarking: Validierung der Erkenntnisse durch Anwendung etablierter Pricing-Strategien (Value-Based Pricing, Kunden- & Produkt-Klassifizierung, Discount-& Rabatt-Leckagen, Channel-Pricing).
- Strategischer Deep-Dive: Prüfung des strategisch kritischen Kernmarktes Brasilien (20–25 % Konzernumsatz) und Validierung der Übertragbarkeit auf weitere Regionen.
- Cross-Funktionale Kollaboration: Enge Zusammenarbeit mit Key Stakeholdern zur Beseitigung operativer Prozess-Schwachstellen bei der Softwarenutzung.
- C-Level Kommunikation: Transformation komplexer Datenanalysen in ein klares Board-Narrativ mit sauberer Trennung zwischen bereits realisiertem Ertrag und validierter Margin-Pipeline. Präsentation vor CEO, CFO und CIO mit priorisierten Handlungsfeldern.
Resultate:
- Finanzieller Impact: $10 Mio. nachgewiesener, realisierter Ebit-Beitrag (reiner Pricing Effekt) sowie $30 Mio. freigelegte Margin-Pipeline.
- Account Rescue: Vollständige Ausräumung aller Churn-Zweifel des Kunden am Software-ROI auf Board-Ebene.
- Referenzstatus: Wandlung der kriselnden Kundenbeziehung in ein aktives, globales Referenzmandat.
- Follow-up Maßnahme: Einladung zur Leitung strategischer Pricing-Workshops im umsatzstärksten Kernmarkt Brasilien mit dem lokalen Führungsteam.
- Geschäftsausbau: Die Neuausrichtung des Kundendialogs auf den messbaren Mehrwert führte zur Entscheidung des C-Levels, weitere Software-Module in zusätzlichen Regionen zu implementieren.
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Adresse
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