B2B Pricing Excellence einfach erklärt:
Ihr Schlüssel zu mehr Profit im Mittelstand
Auf dem Weg zur Pole Position: Warum Ihr Preis der entscheidende Faktor ist
Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen wäre ein Formel 1-Team. Im Rennen um nachhaltiges, profitables Wachstum geht es selten nur um das schnellste Auto oder den besten Fahrer allein. Der wahre Sieg liegt in der perfekten Orchestrierung des gesamten Teams: der Strategie, den Analysen, dem Produkt (das Auto), den präzisen Boxenstopps, den Tools, dem Fahrer (der Vertrieb) und dem gemeinsamen Mindset. Jedes Detail zählt.
Viele B2B-Mittelständler sind Weltmeister in dem, was sie tun: Sie entwickeln überragende Produkte, meistern komplexe Prozesse und liefern höchste Qualität. Doch wenn es um die Monetarisierung dieser Spitzenleistung geht, spielt das "Bauchgefühl" oft noch eine größere Rolle als die systematische Analyse. Während die Kosten auf Rekordhöhen klettern und der Wettbewerbsdruck stetig steigt, geraten die Margen unter Druck. Traditionelle Ansätze, allein durch Kostenreduktion zu optimieren, stoßen an ihre Grenzen.
Genau hier kommt Pricing Excellence ins Spiel. Es ist der oft unterschätzte, aber mit Abstand mächtigste Hebel, um Ihre Profitabilität signifikant zu steigern. Es ist die strategische Antwort auf die aktuellen Herausforderungen – und ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Was ist B2B Pricing Excellence?
Trotz zahlreicher Frameworks und Veröffentlichungen fehlt bis heute eine klare, allgemein akzeptierte Definition von Pricing Excellence im B2B. Selbst führende Beratungsunternehmen wie McKinsey oder Simon-Kucher & Partners weisen darauf hin, dass der Begriff bislang nicht einheitlich gefasst ist. Gestützt auf über 15 Jahre Erfahrung in der Umsetzung von Pricing-Initiativen und umfassenden Transformationsprojekten in unterschiedlichsten B2B-Branchen habe ich ein Modell entwickelt, das sich in der Praxis vielfach bewährt hat.
B2B Pricing Excellence ist die strategische Fähigkeit, nachhaltiges, profitables Wachstum zu sichern und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens maßgeblich zu steigern. Sie ist der direkte Hebel, um ungenutzte Margenpotenziale zu heben und die finanzielle Performance signifikant zu verbessern.
Dies gelingt durch die systematische Orchestrierung und kontinuierliche Verbesserung aller relevanten Bereiche - basierend auf hochwertigen Daten und datengetriebenen Entscheidungen. Zentrales Element ist ein gemeinsamen Verständnis zentraler Preis-Performance-KPIs wie der Pocket Marge.
Durch die gezielte Aktivierung von Pricing-Hebeln, die laufende Verfeinerung von Pricing-Strategien nach Best Practices sowie den konsequenten Einsatz moderner Pricing-Lösungen, intelligenter Tools und KI lassen sich Effizienzgewinne realisieren, passgenaue Pricing-Maßnahmen schnell ableiten und effektiv umsetzen/monetarisieren.
Dabei ist Pricing Excellence mehr als ein methodischer Ansatz: Sie erfordert eine tiefgreifende kulturelle Transformation – hin zu einer werte- und datenorientierten Denkweise, in der exzellente Pricing-Praktiken fest in der Unternehmens-DNA verankert sind.
Warum jetzt in B2B Pricing Excellence investieren?
In einem Marktumfeld, das zunehmend durch volatile Kostenstrukturen, steigenden Wettbewerbsdruck und begrenzte Einsparpotenziale geprägt ist, gewinnt der Preis als wichtigster Stellhebel für Profitabilität und strategische Differenzierung massiv an Bedeutung.
- Der größte Profithebel im Unternehmen: Wie Studien – etwa aus The Price Advantage von McKinsey (Marn, Baker, Zawada) – belegen, ist der Preis der mit Abstand wirkungsvollste Hebel zur Gewinnsteigerung. Bereits eine Preisoptimierung von nur 1 % kann zu einer Margenverbesserung von bis zu 11 % oder mehr führen – deutlich stärker als vergleichbare Kostensenkungen oder Volumensteigerungen.
- Stabilität in volatilen Zeiten: Unternehmen, die ihr Pricing aktiv und systematisch steuern, sind widerstandsfähiger gegenüber externen Schocks - ob Rohstoffpreise, Währungsschwankungen, Handelszölle oder Lieferengpässe. Pricing Excellence schafft die Fähigkeit, Margen gezielt zu sichern und in unsicheren Märkten stabil zu wirtschaften.
- Kundenwert (er)kennen und monetarisieren: Viele mittelständische Unternehmen schaffen echten Kundennutzen – verpassen jedoch oft die Chance, diesen konsequent im Preis abzubilden. Pricing Excellence unterstützt dabei, den wahrgenommenen Mehrwert systematisch zu identifizieren, zu kommunizieren und in differenzierte, faire Preise zu überführen. So vermeiden Sie Rabattspiralen, grenzen sich klar vom Wettbewerb ab und steigern nachhaltig Ihre Profitabilität.
- Von Bauchgefühl zu datenbasierter Steuerung: Während Preisentscheidungen oft historisch oder erfahrungsbasiert getroffen werden, setzt Pricing Excellence auf Transparenz, Analytik und datengetriebene Entscheidungsfindung. Das schafft Klarheit – insbesondere bei komplexen Portfolios, differenzierten Märkten und internationalen Vertriebsstrukturen.
- Die logische Erweiterung von Operational Excellence: Viele Unternehmen haben bereits erfolgreich in Operational Excellence (OE) investiert. Sie wissen: Systematische Prozessverbesserung, Effizienz und kontinuierliche Optimierung zahlen sich aus.
Pricing Excellence folgt denselben Prinzipien – mit einem klaren Fokus auf den Preis als Werttreiber. Sie übertragen die OE-Denkweise auf Ihre Preisgestaltung und erschließen damit eine der wirkungsvollsten Stellschrauben für langfristigen Erfolg.
Fazit:
Wer heute in Pricing Excellence investiert, baut gezielt strategische Stärke auf. Der Mittelstand hat in diesem Bereich enormes Potenzial – und durch einen professionellen, systematisch verankerten Pricing-Ansatz lassen sich Margen steigern, Risiken reduzieren und Wettbewerbsvorteile sichern. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Pricing nicht länger als Vertriebsthema zu behandeln – sondern als strategische Führungsdisziplin.
Mein Pricing Excellence Modell - ein robustes Gebäude!
Das Fundament: Daten & Datenqualität
Wie jedes Gebäude benötigt Pricing Excellence ein belastbares Fundament. Dies sind Ihre hochwertigen Daten – von Kunden-, Transaktions- und Kostendaten bis hin zu Markt- und Wettbewerbsinformationen. Ohne verlässliche Daten sind alle weiteren Schritte blind.
Die gemeinsame Basis: Der klar definierte Pricing-Prozess - abgebildet im sogenannten Preis-Wasserfall
Direkt auf dem Daten-Fundament baut die erste Ebene auf: Ein klar definierter Pricing-Prozess, visualisiert durch den Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall. Dieses zentrale Instrument schafft nicht nur die nötige granulare Transparenz über jeden Euro zwischen Listenpreis und Ihrer tatsächlichen "Pocket Marge" auf Transaktionsebene, sondern fördert auch eine einheitliche Sicht aller Beteiligten auf Preise und Profitabilität.
Es ist wichtig zu verstehen, dass dieser Wasserfall ein spezielles Analyse- und Management-Instrument für die Pricing-Performance ist. Er simuliert Margen zum Zeitpunkt der Transaktion, basierend auf Pricing-relevanten Kosten und Annahmen – und unterscheidet sich damit bewusst vom Finanz-Reporting. Sein Ziel ist, Granularität für fundierte Preisentscheidungen zu schaffen, nicht die buchhalterische Profitabilität abzubilden.
Die tragenden Säulen
- Organisational Design & Governance: Diese Säule stellt die strukturelle Verankerung sicher. Sie definiert klare Rollen und Verantwortlichkeiten, etabliert Governance-Strukturen für Freigabeprozesse und - ganz entscheidend - richtet Anreizsysteme, insbesondere im Vertrieb, konsequent auf profitable Ziele statt auf reinen Umsatz oder Volumen aus.
- Strategic Pricing: Diese Säule steht für die Entwicklung und Umsetzung zielgerichteter Preisstrategien, um den Wert von Produkten und Dienstleistungen konsequent zu monetarisieren. Sie aktiviert gezielt die im Preis-Wasserfall identifizierten Pricing-Hebel und minimiert ungewollte Margen-Leaks.
- Pricing Transformation: Diese Säule steht für den kulturellen Wandel hin zu einer preisbewussten, wertorientierten Organisation. Im Fokus: der Mindset-Change zu kundenzentriertem Denken, die konsequente Monetarisierung des Mehrwerts im Preis sowie die Verankerung datengetriebener Entscheidungen im Alltag. Ziel ist es, Pricing-Kompetenz zur selbstverständlichen Stärke in der Unternehmens-DNA werden zu lassen.
- Technology, Tools & AI: Digitalisierung wirkt hier als Enabler: Moderne Pricing-Software, Business-Intelligence-Tools und der gezielte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) automatisieren Prozesse, ermöglichen tiefgehende Analysen und unterstützen datenbasierte Entscheidungen für mehr Effizienz und Präzision.
Das Dach: Das Dach: Pricing Excellence als orchestriertes Gesamtsystem
Das Dach steht für die strategische Gesamtausrichtung und den integrativen Anspruch von Pricing Excellence. Es verbindet alle Elemente – von Daten und Prozessen bis hin zu Organisation, Technologie und Kultur – zu einem wirkungsvollen Gesamtsystem. Ziel ist die präzise Orchestrierung aller Komponenten, um Kundenwert gezielt zu monetarisieren, Margenpotenziale auszuschöpfen und exzellentes Pricing nachhaltig in der Unternehmens-DNA zu verankern.
Ihr Weg zu mehr Pricing Maturity
Die Reise zu B2B Pricing Excellence wirkt auf den ersten Blick anspruchsvoll – doch entscheidend ist nicht, alles auf einmal umzusetzen, sondern überhaupt zu beginnen. Der wichtigste Schritt ist, das eigene Potenzial zu erkennen und erste gezielte Maßnahmen einzuleiten.
Ein bewährter Ausgangspunkt für viele mittelständische Unternehmen ist die Analyse des eigenen Preis- und Profitabilitäts-Wasserfalls. Sie zeigt, wo Margen verloren gehen – und wo sich mit vergleichsweise kleinen Hebeln bereits große Effekte erzielen lassen.
Pricing Excellence ist kein Projekt mit Enddatum, sondern ein kontinuierlicher Reifeprozess. Es geht darum, Schritt für Schritt Kompetenzen auszubauen, Strukturen zu schaffen und die richtigen Tools zu etablieren, um Preisentscheidungen fundierter, effizienter und wirksamer zu gestalten.
Nutzen Sie die Chance, Pricing als strategischen Vorteil zu entwickeln – mit einem Ansatz, der zu Ihrem Unternehmen passt und sich in Ihrem Tempo umsetzen lässt.
In den kommenden Artikeln beleuchten wir die zentralen Säulen von B2B Pricing Excellence im Detail und zeigen praxisnahe Wege auf, wie Sie gezielt Ihre Pricing Maturity erhöhen und profitables Wachstum systematisch vorantreiben können.