Der Preiswasserfall: Ihr Röntgenblick auf ungenutzte Margen
Ihr Schlüssel zu transparenter Preisgestaltung und ungehobenem Profitpotenzial
In meinem letzten Artikel habe ich B2B Pricing Excellence als den größten ungenutzten Hebel für Ihre Profitabilität beleuchtet. Jetzt gehen wir ins Detail. Um dieses Potenzial zu aktivieren, ist ein Instrument unerlässlich: der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall. Er ist das Herzstück Ihres Pricing-Prozesses und der Schlüssel zu echter Margen-Transparenz.
Ihr Weg zu ungenutzten Margen
Kennen Sie das Problem: Ihr Unternehmen wächst zwar, doch der Margendruck ist spürbar. Volatile Kosten, steigender Wettbewerb und neue Handelszölle nagen an Ihren Gewinnen. Sie haben bereits Operational Excellence-Initiativen vorangetrieben und Ihr Procurement professionalisiert, suchen aber noch weitere wirksame Hebel. Erste Ansätze, etwa durch restriktivere Discountregeln, führten nicht zu den erhofften Ergebnisverbesserungen? Wo versickert das Geld? Wieso waren die Maßnahmen bisher nicht effektiv?
Die Wahrheit ist: Preisgestaltung im B2B ist komplex. Einen einheitlichen "Standard" gibt es nicht. Die Prozesse sind oft historisch gewachsen, multi-dimensional und involvieren viele verschiedene Funktionen im Unternehmen. Dieses Dickicht macht es schwierig, genau zu sehen, wohin Ihre Marge entschwindet.
Genau hier setzt der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall an. Er ist Ihr unverzichtbares Instrument, um diese Komplexität zu durchdringen, um Transparenz zu schaffen, Margenlecks sichtbar zu machen und die volle Kontrolle über Ihre Profitabilität zurückzugewinnen. Denn nur was Sie messen und sehen, können Sie auch managen und optimieren.
"The power is in the knowing!" wie es ein ehemaliger Global VP Sales treffend formulierte.
Der folgende Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die nötige Transparenz in Ihrem End-to-End Pricing-Prozess schaffen, um Margen-Leaks im ersten Schritt zu identifizieren. Die gewonnene Transparenz ist entscheidend, um zielgerichtete Gegenmaßnahmen einzuleiten und Ihre Preisentscheidungen auf einer gemeinsamen, besseren und datengetriebenen Basis zu treffen.
Auf Basis meiner Erfahrung aus über 70 Projekten in verschiedensten B2B-Branchen zeigt sich: Allein durch Transparenz im End-to-End-Pricing-Prozess und die regelmäßige Analyse der Verlusttreiber lässt sich die Profitabilität um 0,2–0,4 % Return on Sales steigern. Bei einem Jahresumsatz von €500 Mio. entspricht das einem zusätzlichen Ergebnisbeitrag von €1–2 Mio pro Jahr – und das ist erst der Anfang. Der Aufwand lohnt sich und ist die Basis für effektiveres Pricing sowie die Monetarisierung des Mehrwerts Ihrer Produkte und Services bei Ihren Kunden.
Der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall: Ihr Kompass durch die Margen-Leaks
Der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall ist ein praxisorientiertes, visuelles Analyse-Tool. Er zeigt detailliert den Weg eines Euros von der Produktpreisentwicklung hin zum Listenpreis bis zur tatsächlich erzielten Pocket Marge. Er ist das zentrale Werkzeug zur Messung und Steuerung Ihres Pricing-Prozesses und macht transparent, wo und wieviel jeder einzelne Zu- oder Abschlag, jede Kondition und jede Kostenposition die Marge beeinflusst.
Es ist entscheidend zu verstehen: Dieser Wasserfall ist ein spezielles Analyse- und Management-Instrument für die Pricing-Performance. Er simuliert Margen zum Zeitpunkt der Transaktion, basierend auf Pricing-relevanten Kosten und Annahmen (auch wenn finale Kosten erst später vorliegen). Diese Sichtweise unterscheidet sich bewusst vom Finanz-Reporting, da sie einen anderen Zweck verfolgt: Die Schaffung von Granularität und Transparenz für bessere Preisentscheidungen, nicht die Darstellung der buchhalterischen Unternehmensprofitabilität.
Die Begriffe 'Pocket-Preis' und 'Pocket-Marge' wurden eingeführt, um diese differenzierte 'Pricing Performance-Sicht' zum Ausdruck zu bringen.
Der Preiswasserfall liefert Ihnen konkrete Antworten:
Als Basis für jeden, der Pricing als strategischen Profithebel nutzbar machen will, ist der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall ein praxisorientiertes Framework, dass sich individuell an Ihr Business-Modell anpassen lässt.
Die Vorteile im Überblick:
- End-to-End-Transparenz: Er visualisiert alle relevanten Preisstufen über den gesamten Pricing-Prozess, Zu- und Abschläge und Kostenpositionen, die Preis und Marge beeinflussen.
- Einheitliche Sichtweise: Der Wasserfall schafft eine gemeinsame "Single Source of Truth" für alle beteiligten Funktionen. Das ermöglicht eine gemeinsame Perspektive auf Preise und Profitabilität.
- Schnell umsetzbare Insights: Die Informationen sind einfach zu lesen, leicht zu verstehen und praxisnah. Sie zeigen auf, wo die größten Treiber von Preis- und Margenverlusten liegen und welche Hebel für eine Optimierung genutzt werden können.
- Basis für digitale Tools: Professionelle Software-Lösungen für Preismanagement und Vertriebstools wie CPQ-Lösungen bauen auf dem Preiswasserfall-Konzept auf und ermöglichen eine rollenbasierte Sicht auf relevante Ausschnitte.
- Fundament für strategisches Pricing: Er legt die Grundlage für eine systematische Optimierung von Preisen und der Pocket Marge.
Harmonisierung und Vereinfachung Ihrer Pricing-Prozesse
Ein weiterer, oft unterschätzter Vorteil des Preis- und Profitabilitäts-Wasserfalls liegt in seiner Fähigkeit zur Harmonisierung und Vereinfachung komplexer Pricing-Prozesse. In vielen B2B-Unternehmen haben sich über die Jahre unterschiedliche Vorgehensweisen etabliert – sei es durch Business-Unit-spezifische, produktspezifisch verfeinerte Modelle oder regionale Anpassungen an Marktbedingungen und Händlerstrukturen. Diese Vielfalt führt häufig zu hohen Abstimmungsaufwänden und unterschiedlichen Sichtweisen auf Preis- und Margendefinitionen.
Der Preiswasserfall schafft hier eine einheitliche Grundlage und gemeinsame Sprache im gesamten Unternehmen. Er reduziert die Komplexität, erleichtert die effiziente Datenaufbereitung und ermöglicht die Nutzung gemeinsamer digitaler Tools. So sorgt er für eine konsistente Umsetzung strategischer Initiativen. Damit wird der Wasserfall nicht nur zum Instrument der Transparenz, sondern auch zum Treiber von Effizienz und unternehmensweiter Zusammenarbeit.
Preis- & Profitabilitäts-Wasserfall Modell - Visualisierung des B2B Pricing Prozesses
Vom Listenpreis zur Pocket Marge: Der Preiswasserfall zeigt, wo B2B-Unternehmen in der Praxis Marge verlieren – und welche Hebel den größten Impact haben.
Diese schematische Darstellung illustriert den Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall als strukturiertes Modell zur Analyse der Margenentwicklung. Dabei werden die wichtigsten Einflussgrößen entlang des Pricing-Prozesses sichtbar gemacht – von der Produktpreis-Definition über die Umsetzung (operativ, taktisch, strategisch) bis zur finalen Profitabilität.
- Preisdefinition (linke Seite):
Beginnend mit den Produktkosten werden Zuschläge aus unterschiedlichen Produkt-Preisstrategien (Cost-Plus, Value-Based, Competitor-Based) sowie strategische Aufschläge, z. B. für die Einführung innovativer neuer Produkte, berücksichtigt. Darauf folgen regionale, länder- oder vertriebskanal-spezifische Anpassungen, die zum Marktpreis führen. - Preisumsetzung (mittlerer Bereich):
Hier fließen die kundenspezifischen Bedingungen ein – etwa 'On-Invoice' Service-Zuschläge, oder auch Volumen-Discounts sowie 'Off-Invoice'-Konditionen wie Skonto, Rabatte oder Marketingbeiträge. Ergänzt werden diese durch Cost-to-Serve-Elemente wie Service- oder Logistikkosten, um vom Kundenpreis (Umsatz) über den Nettopreis zum Pocket Preis zu gelangen. - Profitabilität (rechte Seite):
Nach Abzug der COGS (Cost of Goods Sold) ergibt sich die Pocket Marge – die tatsächlich realisierte Marge pro Transaktion und damit der zentrale Maßstab für Profitabilität.
Wichtig ist zu verstehen: Es gibt nicht den einen Standard-Wasserfall. Je nach Industrie, Business-Modell, Vertriebskanal oder Go-to-Market-Ansatz sowie abhängig von den verfügbaren Preis- und Kostenarten unterscheiden sich die Modelle erheblich. Manche Unternehmen benötigen ein vergleichsweise einfaches Modell, andere – etwa mit komplexen internationalen Strukturen – deutlich detailliertere Varianten. Einen einheitlichen, - industriespezifischen oder industrieübergreifenden Standard - hat der Markt bislang nicht hervorgebracht.
Der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall ist kein statisches Modell, sondern ein flexibles Framework, das an die individuelle Unternehmensrealität angepasst werden muss. Gerade darin liegt seine Stärke: Er bietet die Transparenz, Margen-Leaks entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu identifizieren und bildet die Grundlage für gezielte Optimierungsmaßnahmen.
Wie starten Sie mit dem Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall?
Sie fragen sich nun vielleicht, wie Sie dieses mächtige Instrument in Ihrem Unternehmen implementieren können, ohne sich in Komplexität zu verlieren. Keine Sorge, es geht darum, mit den größten Hebeln zu beginnen und schrittweise vorzugehen.
Fünf praxisnahe Schritte
- Daten-Fundament legen: Sammeln Sie relevante Transaktionsdaten – von Listen- und Nettopreisen über Rabatte bis hin zu logistik- oder servicebezogenen Kosten. Oft liegen diese bereits in ERP- oder CRM-Systemen vor.
- Visualisierung der wichtigsten Stufen: Konzentrieren Sie sich auf die großen Hebel, nicht auf maximale Detailtiefe. Mein Tipp aus der Praxis: Nur Elemente separat im Wasserfall darstellen, die mindestens 1 % des Jahresumsatzes ausmachen, ansonsten rechtfertigt sich der Aufwand meist nicht, diese separat zu erfassen und zu tracken. Eine einfache Visualisierung kann bereits erste Aha-Momente liefern.
- Use Case/Vorgehensweise: Wählen Sie ein Produktsegment, eine Kundengruppe oder eine Region aus, für die Sie den Wasserfall exemplarisch aufbauen und mit extrahierten oder exemplarischen Daten füllen. So können Sie schnell erste Erkenntnisse gewinnen und den Prozess erproben.
- Erste Analysen durchführen: Stellen Sie Fragen wie: Wo entstehen die größten Abweichungen vom Listenpreis? Welche Abschläge (Discounts, Rabatte, etc.) kosten am meisten Marge? Gibt es Muster bei bestimmten Kunden oder Produkten? Wo sehe ich die größten Varianzen und was verursacht sie (gewollt oder ungewollt)?
- Kleine Optimierungen mit großer Wirkung: Schon das Schließen kleinerer "Leaks" kann eine enorme Wirkung auf Ihre Pocket Marge haben. Identifizieren Sie diese "Low-Hanging Fruits" und leiten Sie erste Maßnahmen ab.
Fazit: Der Preiswasserfall – Ihr Fundament für steigende Pricing Maturity
Der Preis- und Profitabilitäts-Wasserfall ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierliches Managementinstrument. Er hilft Ihnen nicht nur, die Kontrolle über Ihre Margen zu behalten und Ihre Profitabilität nachhaltig zu steigern, sondern ist auch ein wesentliches Element und die Ausgangsbasis für Ihre gesamte Pricing Maturity Journey.
Nur mit der nötigen Dateneinsicht und Transparenz, die der Preiswasserfall liefert, lassen sich Optimierungen in planbarer Weise effektiv, konsistent und "repeatable" umsetzen. Dies ist der einzige Weg, die nächsthöheren Level auf der Pricing Maturity Journey zu erklimmen und profitables Wachstum systematisch voranzutreiben.
Sind Sie bereit, diesen Hebel zu aktivieren?
Ausblick:
Der Preiswasserfall liefert die nötige Transparenz. Basierend auf dieser Analyse und dem Management der Verlusttreiber geht es im nächsten Schritt um Strategisches Pricing. Welches zusätzliches Margenoptimierungs-Potenzial hier schlummert und wie Sie dieses systematisch, konsistent und 'repeatable' realisieren, erfahren Sie im nächsten Artikel – bleiben Sie dran!